输赢

　　精彩畅快的商战，深沉隐忍的爱恨，

　　真实残酷的职场，实用的销售技能

　　· 《输赢》独创的“摧龙六式”在中国销售人当中家喻户晓，被销售行业称为“销售人的葵花宝典”。

　　· 畅销十年：百万读者诚意推荐，百家企业共同选择的培训教材

　　· 所有故事在13周内集中爆发，内容涉及职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关，以及主人公的情感纠葛，悬念迭起，扣人心弦。

　　精彩畅快的商战，深沉隐忍的爱恨，真实残酷的职场，实用的销售技能

　　《输赢》以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，全书以超级订单的招投标为主线，所有故事在13周内集中爆发，悬念迭起，扣人心弦，内容涉及职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关，以及主人公的情感纠葛。深刻真实地描绘出商场人士的悲欢荣辱，或高昂激越，或绝境求生。输与赢、进与退、成与败，只在一线之间。 同时，作为中国首部商战小说，超强的“培训价值”也是这部小说独有的特质。《输赢》独创的“摧龙六式”在中国销售人当中家喻户晓，被销售行业称为“销售人的葵花宝典”。

　　付遥，生于辽宁，长于西安，居北京。初为程序员，后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训，帮助企业建立销售方法论和管理系统，并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说，包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》，其中《输赢》是中国首部商战小说，曾创下超百万册的销售记录。

版权信息
再版序 勇于亮剑
序
第一周 战场
第二周 战机
第三周 布阵
第四周 反击
第五周 策略
第六周 战前
第七周 对阵
第八周 内乱
第九周 攻势
第十周 绝境
第十一周 败局
第十二周 输赢
第十三周 代价
附录 摧龙八式

　　再版序 勇于亮剑
　　弹指十下，十年如水而逝，再也不能回头，书却可以一版再版三版。在这本书出版十年之际，我特别想再次谈谈输赢的意义。
　　《输赢》这本书源自我职场的两次挫折。第一次是负责中国移动漫游中心项目，失利。我可以选择抱怨，推卸责任，这也成立，当时我们的大老板正在离职，新老板上任，也在挽留我。我却觉得无论原因怎么样，输了就是输了，就必须负责，必须承担责任。我还是毅然辞职，离开IBM公司去了戴尔。在这件事情上，我觉得自己是个男人，而不是哭哭啼啼的孩子。第二次是在戴尔遇到的公司内部政治斗争，其实就是一朝君子一朝臣，你占据着好的地盘，别人就要用各种招数挖墙脚。我在一年之内从获得亚太区销售大奖的主管，到下属被挖得干干净净，变成孤家寡人，被迫跑到培训部门，心里一直憋着郁闷，对曾经的职场对手耿耿于怀。
　　《输赢》这本书就是两件事的反映，商战主线索来自中国移动漫游中心项目，职场主线索来自我在戴尔遭遇的职场斗争。面对输，我们有两种态度。一是抱怨。这大概是人性吧，每个人失败的时候都会有这样的倾向。这也合理，输赢都有内外两层原因，你大可抱怨外界。二是反省，深思自身的原因，提炼和消化，把它变成人生的宝贵教训。比如我出生在教师家庭，对人情世故并不太懂，戴尔的职场斗争，其实是为自身成长的欠缺补课。
　　反省到什么时候？
　　我遇到一些很优秀的企业家，和他们交谈的时候，他们很少夸夸其谈自己的成功故事，而是对所犯的愚蠢错误津津乐道。记得有位企业家谈起自己创业时，说他拼尽积蓄，却被客户抛弃，当时的境遇就像个被反复折磨的妓女，可以想见当时的惨境。在描述的时候，他绘声绘色，添油加醋。我可以想象，他曾经无数次说过自己这段经历。他话锋一转，开始反思自己的错误，透彻又理智，就像哲学家在评论他人，将自身的缺点，包括心态、方法、性格各个方面分析出来。
　　《输赢》就是这样一本书，将我自己所犯的愚蠢错误呈现出来，对于读者是一份教训，对于我是一种解脱，标志着自己走出了输的阴影。
　　我只是走出了一个坑，掉进了另外一个大坑。
　　我2002年离开外企之后，一直为企业提供销售方法的培训和咨询，培训对象既包括IBM、华为、惠普和联想这样的大型企业，也包含很多中小企业。每次培训之后，都有企业向我询问将销售方法落地的方法，其中很多人曾经购买CRM（客户关系管理系统）软件，却终失败。我自然而然地开始开发CRM软件，那时，我根本没有想到，市场竟是如此难啃。
　　2002年我开始研发，2005年第一次认栽，《输赢》就是那段时间闲下来的产物。2008年折腾第二轮，2010年结束，2012年移动互联网大潮涌来，天赐良机。2013年我开始第三次开发，失败。2014年的版本第四次失败！2015年，我再次起程，开发赢销动力，直至今日，还在努力。每次开发产品、推广和服务都长则两三年，短则一年左右，我几乎用所有的精力和时间死磕CRM软件。
　　真的，我可以说，我被CRM折磨了十四年。
　　与这场马拉松般的失利相比，《输赢》中描述的两次输，什么都不算。
　　我渐渐明白，自己挑战的是整个软件行业，要把传统软件互联网化。以往企业花费巨大的资金来购买软件和硬件，承担巨大的风险，失败率极高。在2016年的IT（信息科技）峰会上，腾讯创始人马化腾说：企业级市场不像是消费级市场，发展很慢，不要想象发几篇新闻稿，宣传造势就能够做成。企业级是慢工出细活儿，不像消费级市场两三年形成热潮，而是要用八到十年来做。腾讯做了十几年都没有做好，我单枪匹马杀入这样的市场，现在看来真是无知加狂妄。
　　我曾经多次放弃，怨天尤人，又重新开始，伤痕累累，饱尝输的味道。
　　我调整了心态，不追求终的成功，只求倾尽全力；不寻求收费，只希望销售团队乐于使用；不寄全部希望于投资，每一分钱都是写书讲课的收入；不指望一炮而红，把每次尝试都当作一次积累。我极力保持小团队，才能以战养战。我只能这样，因为我选了一个巨大的战场，赢是渺然一线，输才是常态。如果没有这样的心态，我就不能坚持下去，直到赢回来的那一天。除了极少数幸运者之外，做出些成绩的人都有这样的心态吧。
　　这就是我对于输赢的领悟，在《输赢》出版十年之后，奉献给大家：人生只是过程，输赢真的不重要。

　　“上个季度是淡季中的淡季，是我们难的季度。老对手惠康推出了新产品，削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招数全都用出来了，结果怎么样呢？我们连续八个季度达到了承诺的目标，我们赢了！”会议室里响起一片掌声。周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前，环顾自己亲手带出的团队成员，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。
　　“这个了不起的成就属于大家，为了实现承诺，我们付出了巨大的努力。有人连续出差一个月没有回家，可能都想不起来新婚老婆是什么样子了。”周锐看着团队中的一个小伙子，听到哄堂大笑后继续道：“杨露为在后一天拿到订单，在门口苦等，直到客户都觉得难为情；方威每天睡四五个小时，客户在哪里他就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，甚至不是我们的能力，而是大家的心血。在我被派到上海工作的两年里，大的收获不是完成了销售任务，也不是得到了奖励、提升或者加薪。我大的收获就是，能够认识大家。我们并肩作战，一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起庆祝。办公室里禁止喝酒，但是清规戒律管不了优秀的团队。大家举杯，干了！”
　　周锐依依不舍地环顾着这支队伍，他几天后要调回北京，就不能像现在这样天天同他们泡在一起了。他将双手举到胸前大声说：“我该如何感谢各位在艰难的时刻做出的贡献呢？你们辛苦的应该是双脚了，它们每天驮着你们四处奔波，承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们。”
　　在大家疑惑的目光中，他向门口挥了挥手，变戏法般地走进几位挎着木桶、穿着蓝色碎花小褂、头上戴着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜沙发前，将木桶放下，熟练地将热气腾腾的洗脚液倒入木桶中。周锐看着目瞪口呆的销售人员，开始点名：“连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”
　　队伍中站起来一个身材高大、西装革履的小伙子，他跨上讲台，毫不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋扑通一声将双脚伸进木桶。周锐被派到上海时，他是招进公司的第一个销售人员，冲劲十足，只要发现销售机会就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上去。
　　周锐又向台下看去：“杨露，年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”
　　她中等身高，有一双大大的眼睛，走到台上的沙发前却不肯脱掉皮鞋：“我能不洗吗？”
　　“为什么？”周锐笑着，两年前，她还是一个普通的客户经理，外表娇弱，内心却坚强，充满对成功的渴望。在周锐的大力扶持和提拔下，杨露开始负责整个上海地区，管理五六个销售人员。
　　“多不好意思啊，我都是自己洗脚。”杨露面露难色。
　　“那就更应该尝试一下了。”周锐鼓励着。方威趁着两人说话，偷偷解开杨露的鞋带。
　　杨露从来没有违反过周锐的命令，但在这么多人面前脱鞋确实为难。她正在犹豫，忽然膝盖后面被轻轻地一击，身体向后倒去。惊叫一声的同时，她感觉到一只有力的手托着她的腰，把她顺势放在了沙发上，正在惊魂未定的时刻，觉得右脚一凉，皮鞋已经被摘了下来。杨露正要发火，看见方威阳光般的笑容正在向自己盛开，压下火气坐在沙发上。
　　周锐将手下优秀的销售人员请到台上后，目光继续在会议室中搜寻。他在前排右侧找到了新上任的市场总监林佳玲：“现在，请我们新上任的市场部总监林佳玲女士介绍下个季度的市场营销和产品策略。”
　　周锐走下讲台之前，举起麦克风宣布：“今天晚上新天地见，我定好了酒吧的包间，大家晚上好好聚聚。”